・売上を作るのが大変
・支払いを終えると思っていたよりもお金が残っていない
あなたにもしこのような悩みがあるとしたら、
売上を作るための正しい順番を知らないことが原因かもしれません。
売上は客数×購入単価×購入回数で作られます。
多くの方が売上を倍にしようとするときに、単純に客数を倍にしようとしてしまいます。
ですが客数を倍にする方法をとるのは、得策ではありません。
無駄なコストが増えてしまうケースが多々あるからなんですが…
※その理由については「売上を増やしたい！時にやってはいけないこと」でお伝えしています。
では、あなたなら購入単価か購入回数どちらを先に改善しようと思いますか？
・
・
・
・
・
・
・
・
・
正解は、購入単価からなんですが…
なぜ購入単価からアップするのがいいのかわかりますか？
利益を2倍にするには売上も2倍？
売上アップlab.は単純な売上アップではなく「利益を残す売上アップの方法」を知っていただくサイトなので、利益という側面から売上について考えてみましょう。
ちょっと難しい話になるかもしれませんが、頑張って理解してくださいね！
分かりやすくするために、エクセルの資料をDLしてご覧ください。
→DLはコチラ！
ちなみにこの表、数字を入れ替えることであなたに必要な売上も算出できますよ。
では、あなたの会社の現状が下記の数字だったとしましょう。
（エクセル スラック図1をご覧ください）
売上 2,000,000円
原価 800,000円（原価率40％）
粗利 1,200,000円（粗利率60％）
人件費 600,000円
固定費 200,000円
利益額 400,000円
売上から原価を引いたものが粗利額。
その粗利額から人件費と固定費を引いたものが利益になりますね。
その利益額（ここでは400,000円）を倍にするには、いくらの売上が必要になるかを計算したものがストラック図2です。
原価率、人件費、固定費が変動しないものとしてくださいね。
売上 2,666,667円
原価 1,066,667円（原価率40％）
粗利 1,600,000円（粗利率60％）
人件費 600,000円
固定費 200,000円
利益額 800,000円
いかがでしょうか？
利益額は400,000円から800,000円と倍になってますね。
でも、売上は2倍になっていないですよね？
このように、利益を倍にしようとするときに、売上を倍にする必要はないんですね。
これが正しくビジネスを作るポイントになります。
どういうことかというと、あなたの手元にお金を残すには売上からではなく、必要な利益からビジネスを組み立てた方がいいんです。
なぜ必要な利益からビジネスを組み立てないと手元にお金が残らないのかわかりますか？
これ、多くの方が陥りがちなんですが、〇〇円ぐらいの売上があれば、原価率が△△％だから、□□円ぐらい利益が残るかなと大雑把に考えてしまいがちなんです。
売上が200万円あれば原価率が30％だから利益が140万円ぐらいかな。
そこから家賃とか払っても100万円は手元に残るな。
じゃあ売上を250万円にしたら、手元に残るお金が135万円だから売上を250万円にしよう。
ここで大きな問題が出ていることにお気づきですか？
そう、人件費や販促費など必要経費を考慮しないといけないですよね？
250万円の売上を作ることが目的になってしまい、販促費を増やして集客をする。
お客さんが増えるから、対応するための人件費が増える。
結果、蓋を開けてみれば手元にお金が残っていない…
このような悪循環に陥ってしまいます。
これが必要な利益額からビジネスを設計した方がよい理由です。
しかも、あなたの手元に残る利益を倍にするために、売上を倍にする必要はないのですから。
では、人件費、固定費、原価率を変えることなく売上を増やす方法はなんだと思いますか？
そうです！
もうおわかりですよね‼︎
それには購入単価を上げるしかなんです。
原価率をそのままで購入単価を上げること。
それは純粋に利益を増やすことにもつながります。
購入単価をチェックしてみては？
購入単価が上がると…
・お客さんの質がよくなりクレームが減ります
・一人一人のお客さんへの接客時間が取れるようになるので顧客満足度が上がります
・顧客満足度が上がれば購入回数が増える要因の一つになります
これらのような素晴らしい効果があります。
さらに言えば、新規集客は時間とコストがかかるのに、その時の一時的な売上を作るためだけのものになりがちです。
それに比べて、購入単価の改善効果は永続するものですから、まずはしっかりと利益が取れる単価になっているかを一度見直してみてくださいね。
※途中に紹介したストラック図は、ソニーに在籍していた西順一郎さんによって考案されたものです。
