「集客」という言葉から何を思い浮かべますか？
もちろん、売上を作るためのお客さんを集めることなんですが…
もしかしると、これからお伝えるする、ふたつの真実を知らないことが、あなたのビジネスでうまく集客ができない原因かもしれません。
「集客」という言葉に隠された、ふたつの真実とは
それは、「新規集客」と「リピート集客」です。
何だそんなことか！
と言われてしまいそうですが…
このふたつを分けて集客をしている経営者さんって意外と少ないんですよね。
あなたはこの二つを分けて集客できていますか？
集客をする時の2つの問題
これを理解していないとこのような問題が起こります。
①販促をしてもリピートのお客さんが集まってしまう
②新規集客のための強い特典が出せない
では、ひとつずつ説明していきましょう。
①販促をしてもリピートのお客さんばかり集まってしまう
新規集客とリピート集客はそもそもやるべきことが違います。
新規集客…あなたの商品・サービスを購入したことがない人に買ってもらうこと
リピート集客…すでにあなたの商品を購入している人にもう一度、買ってもらうこと
この大きな違いわかりますか？
新規のお客さんにはまず、あなたの商品を試してもらう必要があります。
あなたも「自分の商品は一度試してもらえれば、また買ってもらえる」って思っていますよね？
お試しをしてもらうときには、商品の単価を下げたり無料で配ったりすることも必要になります。
例えば、化粧品とか健康食品に多いですが初回半額とか初回500円でお試しとかですよね。
スーパーの試食とかの無料配布は、もっともわかりやすい例じゃないでしょうか。
その商品を気に入ってもらえれば、継続で買ってもらえる可能性はグンっとあがります。
とはいえ、この販促をリピートのお客さんに永続的に続けることって無理ですよね？
永遠に、半額とか初回500円とか、無料配布をすることはできないのは説明するまでもないと思います。
それなのに、新規集客とリピート集客を一緒に考えてしまえば、実は獲得できるはずの利益を捨ててしまっていることがあるんです。
そうならないために、あなたが以下の2点を考えることが必要になります。
・新規集客はあなたの商品・サービスをしってもらい、どうしたら一度試してもらえるかを考えること。
・リピート集客は、値引きなどしなくてもあなたの商品・サービスをもういちど購入してもらえるにはどうしたらいいかを考えること。
リピートのお客さんはあなたの商品・サービスを一度体験しているのでその価値を理解してもらっているんですから…
多くの経営者さんは、これを分けて考えないため新規集客もリピート集客も同じ販促をしてしまっています。
あなたには心当たりはありませんか？
②新規集客のための強い特典が出せない
これも非常に大切なことです。
あなたの商品・サービスを使ってもらうには理由が必要です。
特に初めて購入するときには失敗したくないという不安があるからです。
そのために、半額や無料、返金保証などの特典をつけます。
もうお分かりですか？
新規集客とリピート集客で同じ特典を出してはいけないんです。
なぜなら、新規集客はあなたの商品・サービスを試してもらうことで不安を取り除くことが目的であり、あなたの商品・サービスの価値で再びを購入してもらうことがリピート集客であるべき姿だからです。
そのために、新規集客は強力な特典を付けてお客さんを集める。
リピート集客は集めたお客さんにアプローチをすると、分けて考える必要があります。
もし特典がなければリピートのお客さんが来てくれない状況になっているとしたら、あなたの商品・サービスの価値がしっかり伝わっていない場合があります。
もしくは、あなた自身が特典がないと購入してくれないお客さんを集めてしまっている可能性もありますね、
その時は告知方法を見直す必要があります。
リピートのお客さんへしっかりアプローチするためには、顧客リストを獲得してリピートのお客さん専用の案内をすることが強いビジネスを作る上で必要ということですね。
新規集客とリピート集客、しっかり分けて考えていきましょう。
PS .
もちろん新規向けの集客でリピートのお客さんが来てしまうことはゼロにはできません。
しかしそれをゼロに近づけるビジネスを作ることも、考えなければいけませんね。
さらにお伝えするとリピート客も、常連客、ファン、ロイヤルカスタマーなどランクを付けて対応することも、ビジネスにおいては必要ですよ。
