お客さんを集めて売上を作るために知っておくべき方程式があります。
売上＝客数×客単価×購入回数（リピート購入）
です。
この式については聞いたことがあるかもしれませんね。
しかし、それぞれの言葉の意味を考えたことはありますか？
私もこの方程式は活用しているのですが、使いはじめのころ「客数」というものに非常に悩みました。
なので、「客数」とは何かについてもういちど考えてみたいと思います。
単純に客数と言われれば、お客さんの人数のこと。
あなたの商品・サービスを購入してくれた人数ですね。
このように表面的な言葉としてはとても簡単なんですが、もう少し細かくみていくとあなたのビジネスに非常に役に立つ言葉なんです。
客数という言葉を定義する
私なりに、定義すると以下のようになります。
「客数」とは、あなたからアプローチできるリストがあるお客さんの数と、お金は払ってくれているけどリストのないお客さんの数の合計。
なぜこのように分けているかというと、売上を作るために客数を増やそうと思ったときに対策がしやすいからなんです。
客数を増やすためには、集客をしてお客さんを集めるしかありません。
しかし、他の記事で何度も書いていますが、お客さんを集める方法は新規のお客さんとリピートのお客さんでは異なります。
（詳細はコチラの記事を見てください →知っておきたい集客に隠されたふたつの真実）
リピートのお客さんも新規のお客さんと同じように集客すると、無駄なコストが増えて利益が残らないなんてことも起こります。
なので、リストのあるお客さんとないお客さんを分けて考えた方が効率がよくなるんですね。
客数を増やすためにできること
このことから、客数を増やすには以下の2点の考えを持つことができるんです。
①どのようにリストを集めるか
②リストから脱落するお客さんをどのように減らすか
となります。
ひとつずつ考えてみましょう。
①どのようにリストを集めるか
これは業態によって二つの方法があるでしょう。
ひとつ目は、最初の商品を販売した時点でお客さんの情報を獲得する方法です。
これは、サプリメントや化粧品などの通販や美容院などで使いやすいです。
サプリメントや化粧品の通販の場合は、住所を貰わなければ商品を発送することができません。
なので、お客さんの情報を獲得しやすいですよね。
美容院も比較的獲得しやすい業態です。
カルテの作成などで住所だけではなく、誕生日などのパーソナルな情報も一緒に書いてもらいやすいです。
ふたつめは、飲食店など顧客情報がなくてもお客さんが利用できる業態です。
このような業態は少しだけリストを獲得するハードルがあがります。
とはいえ、あなたのビジネスに顧客リストは必ず必要なわけで…
顧客リストは住所だけではないことを理解してください。
LINE@やフェイスブックページなどのSNSも活用できます。
その中で小さなコミュニティを作ることでお客さんに情報発信をしていけばいいのです。
LINE＠やフェイスブックページ、インスタグラムなどあなたのあったものを活用していきましょう。
大切なことはどうしたらリストを獲得できるのかを考えることです。
小さなプレゼントなど、お客さんにとってのインセンティブを提供するなど、リストを獲得する方法はありませんか？
②リストから脱落するお客さんをどのように減らすか
こちらは結構重要なポイントです。
リストから脱落するとは、せっかく苦労して集めたお客さんがあなたの商品・サービスを再購入してくれなくなってしまうことを意味しています。
多くの経営者さんとお話をしていると、顧客リストをうまく活用することなく新規集客に頑張って取り組んでいる方がたくさんいらっしゃいます。
それなのに集客できないという悩みを抱えているんです。
本当にもったいないですよね。
では、お客さんが脱落することを避けるために何ができるのでしょうか？
これは定期的にコミュニケーションを取ることがひとつです。
リピート購入しない理由は、あなたの商品・サービスのことを思い出さないからとうのがあります。
住所を知っていれば1ヶ月に一度はハガキなどで案内をだす。
SNSを知っていれば、2週に一度なんらかの情報を提供する。
たったこれだけのことで、リピート率は大きくかわってくるでしょう。
もうひとつは最終の購入日から一定の期間が空いた人にアプローチすること。
業態によっても異なりますが、一定期間あなたの商品・サービスを購入していないお客さんに、再び商品を購入してもらうのは新規のお客さんを獲得するよりも労力がかかる場合があります。
なので、最終購入日から期間を決めて、その期間が開かないようにアプローチをしていくことが大切です。
客数を増やそう！
売上を作るために、単純にお客さんの人数を増やそうと思うと非常に大変だということはお分かりいただけたでしょうか？
客数が何でできているかを分解して考えることで、新規のお客さんやリピートのお客さんを分けて考えると、どうやって集客するかを考えやすくなるんです。
あなたのビジネスではどんなリストが獲得できますか？
その獲得したリストにどんなアプローチができますか？
リストを獲得する方法を考える、脱落するお客さんを減らす。
それを考えるだけでも、あなたのビジネスは大きく変わってきますよ。
