小さな会社やお店の経営者さん、特に一人で経営者さんとお話をすると多くの方が「単価が安い」「単価が上がらない」と言われます。
もちろんもっと売上を作るためには、単価を上げることは大切だということは理解されているのですが…
単価を上げるとお客さんが離れてしまうのではないか、という不安があるようですね。
もし、あなたが単価で悩んでいるのなら考え方を少し変えてみてはいかがでしょうか？
忙しいばかりでお金が残らないのは
単価が上がらないことの問題の一つに、売上の上限ができてしまうことがあります。
特に一人で事業をしている場合は、作業量＝売上となっていることが多いからです。
目の前の売上を作るために安い仕事も請け負ってしまうこともありますよね。
どういうことかというと、エステや治療院の例えが分かりやすいでしょうか。
1時間2000円のマッサージがあなたの商品だとしましょう。
1日8時間施術をしたとして、1日の売上が16,000円ですね。
1ヶ月25日仕事をするとしたら、月の売上が400,000円になります。
言い換えると、あなたの売上の上限は1ヶ月400,000円だということ。
ここから家賃などの固定日や水道光熱費、お客さんを集めるための販促費用などを使っていけばそれほど利益が残らないのはご理解いただけると思います。
さらに、集客の施作を考える時間だったり技術を勉強する時間などを取ろうと思うと、睡眠時間を削るか施術の時間を削るしかありません。
忙しいばかりで利益が残らなくなるのは一目瞭然ですよね。
同じ400,000円の売上を作るのに、1時間の料金を5,000円にすれば1日の施術時間は3.2時間で済みます。
仕事の時間が4.8時間空けば、その時間を集客の方法を考えることにも、技術の勉強の時間にも当てることができますよね。
「そんなことわかっているよ」と言われてしまいそうですが、単価の重要性はご理解いただけますよね。
では、単価の重要性はわかっているのに単価を上げることができないのはなぜなのでしょうか？
高単価って悪いこと？
単価を上げるのに抵抗感を感じる方が多いようですね。
高単価＝ぼったくりのようなイメージでしょうか。
まず高単価とぼったくりは明確に違うことを理解してください。
あなたの商品がお客さんの問題・課題を解決するためのもので、お客さんがその単価に価値を感じれば、高単価ではないですよね。
ぼったくりはその逆で、まったく価値がないのに値段だけが高いものです。
例えば100円のコーラでも…
ホテルのラウンジで提供すれば1000円で販売することができます。
そこには静かに打ち合わせができる環境だったり、優越感だったり別の価値が存在していますよね。
これが、コンビニで100円で販売しているコーラが横の自販機で1000円で販売していたとしたらそのコーラに1000円の価値を感じられなくないですか？
何が言いたいのかというと、あなたの商品はあなたにしか提供できない価値があるということなんです。
安く売るということは、あなたがあなた自信を安く見てしまっているということ。
あなたが今まで積み上げてきた経験や実績も価値なんですよね。
では、あなたが飲食店を経営しているとしましょう。
100円の冷凍食品の唐揚げをレンジで調理して、1000円で販売していたらそれは高いと思いますよね？
しかし、あなたの過去の経験から、レンジで温めるだけではなくソースを作って絡めることでより美味しくなるとしたらいかがですか。
さらに言えば、そのソースが10年間継ぎ足してあなたが大事に守っている秘伝のソースだとしたら、1000円で販売しても高くはないですよね。
それがあなたが持っている価値なんです。
10年間、焼鳥屋で修行して焼き方を学んだ。
1000人以上の体を触ってきたから、その人の悪い部分がわかる。
その工場の問題点を把握しているから、導入するのに最適な機械を提供できる。
などなど、
あなたの経験や実績はお客さんからお金をいただいても、役に立てるもののはずなんです。
ぜひ一度、あなたはどんな価値をお客さんに提供できるのか、考えてみてください。
PS.
その金額を払ってくれる人がいないから困ってる、という声も聞こえてきますね。
もちろんその金額を払ってくれる人を集めなくてはいけません。
そのために必要なことは、お金を払ってくれる人をターゲットにすること。
ではでは、ターゲット設定の方法はまたの機会にお伝えします。
