あなたは思ったことありませんか？
絶対にあの商品よりも、自分の商品のほうがいいのに「売れない」のはなぜだろう？
その原因がわからないまま、
・価格を下げて販売していたり
・今よりもいい商品に改良しようと考えていたり
商品が売れない時、その原因が商品にあると考えていませんか？
もしあなたの商品が売れないと悩んでいるとしたら、ちょっとしたことでヒット商品になるかもしれません。
良い商品＝売れる商品とは限らない
あなたがホームセンターで働いているとしましょう。
一人のお客さんがあなたに聞きました。
「ドリル売り場はどこですか？」
さて、あなたならどちらの行動をとりますか？
①ドリル売り場まで案内する
②なぜドリルを探しているのかを聞く
①と答えたあなたはもしかすると、冒頭の悩みを抱えているかもしれません。
このドリルのお話は、マーケティングを勉強しているとよく出てくる例えです。
「ドリルを買いに来た人が本当に欲しいものは、ドリルではなく穴」
これは、お客さんが本当に求めているものは何かを理解していますか？ということ。
②のように、ドリルを探している理由を聞くことができれば、何ができると思いますか？
お客さんが抱えている問題は何かを確認して、それに合わせて違う商品の提案ができるかもしれません。
例えば、
同じ穴でも、壁に小さな穴をあけたいのか、トンネルぐらい大きな穴が欲しいのか。
必要な穴に合わせて提案できるものは、ドリルではなくキリや千枚通しだったり、もしかすると必要なものは爆破するための火薬かもしれませんね。
このように商品を売るためには「お客さんが本当に求めているものは何か」を知る必要があります。
そして、「あなたの商品がどのようにそれを満たすことができるか」を考えなければいけません。
多くの方が、勘違いをしています。
「高機能な商品＝良い商品」だから売れると。
その思考になると、
「商品が売れない＝もっと良い商品にしなくては」とか
「価格が高いから値下げしなくては」という発想になってしまうことが往々にして起こります。
あなたの商品は、今のままで本当はヒット商品なのかもしれないのに…
大切なことは「何を」伝えるか
それは、あなたの商品の機能を説明することではありません。
あなたの商品がもつ機能は、どのようにお客さんが求めているものを満たしてあげることができるのか、を伝えたなければいけません。
さらに言えばあなたの商品で求めているものが満たされた時に、お客さんにとってどんなメリットがあるのか。
を伝える必要があります。
ベネフィットという言葉を聞いたことありますか？
ベネフィットとは「お客さんがその商品から得られるメリット」と理解してください。
考え方としては、
①商品が持っている機能
②その機能にはどんな利点があるか
③その利点はお客さんにどんなメリットを与えてくれるのか
を考えます。
スマートフォンを例に考えてみましょう
| 機能 | 利点 | メリット |
| 電話やメールができる | いつでも連絡が取れる | 公衆電話やネットのつながる場所を探さなくて良い |
| カメラが付いている | 写真を撮影できる | 書類を撮影して持ち運べる |
| 地図アプリがある | いきたい場所への案内をしてもらえる | 知らない場所でも安心していける |
| スケジュールや本などたくさんのアプリを入れることができる | 本や手帳を持つ必要がない | 出張の時の荷物を減らすことができる |
簡単ですがこのような感じになります。
このメリットの部分がお客さんに与えることができる、「ベネフィット」になります。
ここで大切なことはお客さんのことが理解できているかということ。
このスマートフォンの例にすると、出張の多い忙しいサラリーパーソンにとっては非常に魅力的です。
今となってはスマートフォンは当たり前ですが、もしガラケーしかなかったとしたらこれらのメリットは忙しいサラリーパーソンにとっては大きなベネフィットだと思いませんか？
このようにベネフィットを伝えるだけで、商品が売れてしまうことはたくさんあります。
しかも単価を上げることも可能なんです。
例えば、
ホテルのラウンジで飲むコーラは1000円します。
これには静かな場所で商談できるという大きなベネフィットがあります。
1000円カットで髪を切ることができるのに、なぜ5000円の美容院にいくのでしょうか？
美容師さんが髪型の相談に乗ってくれて、その人にあったスタイルを提案してくれるからですよね。
ベネフィットを伝えることについて、ご理解いただけたでしょうか？
あなたのお客さんがどんな悩みを持っていて何を求めているのか、あなたの商品はどのようにその悩みを解決できるのか。
一度、しっかりと考えてみてくださいね。
PS.
ベネフィットについてはもっと深く考える方法もあります。
しかし、深く考え出せばキリがありません。
まずは仮でターゲットを決めて
・あなたの商品が持つ機能のピックアップ
・その機能はどんな利点があるのか
・お客さんにどんなメリットをもたらしてくれるのか
を考えてPOPやチラシを作って情報発信してみましょう。
失敗しても大丈夫！
響くメッセージができるまで何度でもく繰り返し改善をすることが、ビジネスの鉄則です。
