あなたのビジネスでは、新規のお客さんとリピートのお客さんどちらが多いですか？
もし新規のお客さんの方が多いという状態なら、ちょっと考えてみて欲しいことがあります。
新規とリピートの理想の比率
ビジネスを行う上で、新規のお客さんが多い場合とリピートのお客さんが多い場合のメリット、デメリットを考えてみましょう。
①新規のお客さんが多い場合
一番のメリットは常に新しいお客さんが増えていくということですね。
ビジネスにおいていちばん大変な部分は集客ですから、ここは新規集客が苦手な人からみれば非常に羨ましい部分でしょう。
逆にデメリットとしては、獲得コストが高くなりがちです。
あなたが一人でビジネスをしているとして、1日に会える人数は限られしまいます。
利益率が高いビジネスなら大きな問題ではありません。
しかし、利益率が低いのにこれをやってしまっている経営者さんが結構いらっしゃるんですよね。
それに加えて納品などの作業も重なり、貧乏暇なしの状態になっている方もチラホラ。
もう一つはお客さんの数が増えれば、対応コストやクレームも増える可能性が高くなります。
自分一人で対応できなければ、事務員を雇うなど人件費が増えてしまいます。
クレームが増えれば、それに対応しなければいけませんよね。
これ実は、売上は増えているのに利益が減っているなんてことにも繋がっています。
②リピートのお客さんが多い場合
大きなメリットは、あなたのコトやあなたの商品のコトをすでに知っているということ。
人は全く知らない人よりも、知っている人や商品の方が購入への障壁が下がります。
まったくあなたのことを知らない新規のお客さんに比べて、購入してもらうためのコストが安いです。
新規の場合はまずあなたのことを知ってもらうことから始めます。
そのために広告を使ったりしますよね。
しかし、一度あなたの商品を購入して貰い、その際に連絡先の獲得ができていればDMやメールなどのアプローチが取れるようになります。
全く知らない人に広告を使って知ってもらうのと、知っている人に連絡をするのとではどちらが購入してもらうまでのコストが安いかは明確ですよね。
もちろんリピートにもデメリットがあります。
リピートのお客さんだけで、あなたが必要なお金を稼げているなら本当はそれが一番良いんですが…
リピートのお客さんは永遠ではないということ。
転勤で住む場所が変わったり、病気で入院したり…
リピートのお客さんにだけに依存してしまうと、ビジネスは先細りしかありません。
「30年前からよく来てくれていた常連さんがいたんだけど、代替わりしてきてお客さんが来ない」
長く営業されている飲食店さんでよく聞く言葉です。
これらのことを考慮すると、新規：リピート＝3：7ぐらいがベストな状態と言えるのではないでしょうか。
まずはリピートのお客さんを増やす仕組みを持とう！
このようにコスト面から考えた時に、まずあなたが見直すべき点は新規集客をすることよりリピートのお客さんを増やすことなんです。
ここで大切なこと。
多くの経営者さんが大きな間違いをしています。
「自分の商品は一度体験してもらえれば、リピートしてもらえる」
と思っている方が本当に多いです。
もちろん商品・サービスを一度体験してもらうことは、非常に大切なことです。
しかし、それだけではたりません。
リピート購入するかしないかをお客さんに委ねてしまっているんです。
あなたが飲食店さんに行って、「美味しかったよまた来るね！」と言って帰ったけど、実際行った店ってどれくらいありますか？
リピートしたお店より、行かなかったお店のほうが多くないですか？
このように「美味しかったよまた来るね！」ほど恐ろしい言葉はないですね。
約束したわけでもないのに、また来てくれると思い込んでしまいます。
では、なぜ満足して帰ったお客さんがリピートしてくれないのでしょうか？
その理由は2つ
①あなたの商品・お店を思い出さないこと
②あなたの商品・お店をまた利用する理由がないこと
なんです。
この2つのポイントをお客さんに委ねるのではなく、あなたが意図的に作っていくしかありません。
例えば、あなたが飲食店だとすると、
あなたのお店を思い出してもらうために
・ポイントカードやクーポン券を渡す
・LINEの交換をして、定期的に連絡をする
・住所を聞いてDMを送る
あなたのお店をまた利用してもらう理由として
・クーポン券に有効期限をつける
・LINEで今日しか食べることができないメニューの連絡をする
・DM限定のコースメニューを作る
などです。
どうしたらあなたの商品・お店はお客さんに思い出してもらえますか？
どうしたらあなたの商品・お店をまた利用する理由がつくれますか？
もしあなたのビジネスを強固なものにしていきたいなら、真剣に考えてみてくださいね。
まずはやってみることが大切です。
いちど失敗したからと諦めないでください。
失敗を繰り返さないと、良いものができることはありません。。
PS.
リピート購入してもらう方法はさらに分割して考えることができます。
・購入頻度を増やす施作
・購入回数を増やす施作
で考えるとよりわかりやすくなりますよ。
それぞれの施策は「利益を増やす販売促進」のカテゴリで研究していきたいと思います。
