突然ですが、あなたの商品の成約率は何％ですか？
100人に商品をセールスした時に何人が買ってくれるか。
ぜひこの機会に考えてみてください。
いかがでしょうか？
もし成約率が20％以下だとしたら、あなたは商品の押し売りをしているのかもしれません。
商品を購入するときの壁
人がモノを購入する時には必ず壁ができることを知っていますか？
大事なお金を払うので、その商品が自分の問題を解決してくれるのかを考えるからですね。
・喉が渇いたから100円で水を買う。
この場合「水」というモノが喉を潤してくれるのがわかっているので壁はとても低いです。
・部屋の掃除をしたいので30000円で掃除機を買う。
少し高額商品になるので、その掃除機の吸引力とか気になって比較検討しますよね。
・夢の一戸建てを3000万円で購入する
立地だったり、必要な部屋の数だったり、ハウスメーカーだったり多くの検討材料を集めますよね。
このように、モノを購入するときの壁は、商品や価格帯によって高さが全く異なります。
価格が比較的安い商品は、日用品などその効果がわかっているものが多いため壁は低くなります。
高額商品の場合は、その商品の利用シーンが想像になるものがほとんどです。
BtoCビジネスなら、家や車など高額ですぐに買い替えができないものですね。
BtoBビジネスなら、ホームページやシステム、広告物など成果が見えにくいものです。
これらの商品は購入後に失敗したくないという心理が働き、比較検討するなど購入の壁は高くなっていきます。
しかしながら、この購入の壁を考えずに商品をセールスしている方が多いのも現実なんです。
購入の壁を考えないと…
・あなたの商品の良いところばかりを勧めてしまい、商品が売れない
・成約率が上がらないため、たくさんの人に会わないといけなくなってしまう
・多くの人に会うための集客で苦労する
・商品が売れないので価格が高いと思い込み、値引きをしてセールスしてしまう
など成約率が上がらないことで、売上作りに悩む原因になってしまいます。
まさしく忙しいだけで儲からないという悪循環の始まりです。
購入の壁を乗り越えるために必要なもの
それは、関係性構築と顧客教育の2つです。
特に高額商品をセールスしているあなたには必ず意識していただきたいです。
関係性構築とは
大切なことはあなたが誰で、お客さんにどのようなメリットをもたらしてくれる人なのかです。
あなたが道を歩いていて、まったく知らない人が突然「あそこに良い家あるから買ってよ」と言われたらあなたはその家買いますか？
その家は最新設備が充実していて、その機能を熱弁されてたとしてあなたはその家を買いますか？
ごく一部買うという方もみえると思いますが、多くの方がその家は買わないはずです。
なぜなら、その人のことを全く知らないからですよね。
もしこれが、有名ハウスメーカーの家だとしたら購入する可能性は多少でも上がりますよね。
高額商品を購入する時に知らない人から商品を購入することは不安ですよね。
あなたがどんな価値観や考え方をもってビジネスをしているのか、あなたはどんな人なのか…
お客さんの不安を解消するために、あなたのことをどうやって伝えていきますか？
顧客教育とは
「教育」という言い方をすると、上からみたいな言い方になってしまいますね。(笑)
これはもう少し柔らかい表現をすると「なぜあなたからあなたの買わないといけないのか」を理解してもらうことなんです。
あなたの専門性とあなたの商品がもたらすお客さんの未来を示してあげること。
お客さんが欲しいものはあなたの商品の機能ではなく、あなたの商品が何をもたらしてくれるかなんです。
「ドリルを買いに来た人はドリルが欲しいのではなく、ドリルが開けてくれる穴が欲しい」
マーケティングを学んでいるとこの例えがよく出てきます。
確かなそうだなと私自身も感心してしまうほどの上手い例えです。
確かに穴が開けば、ドリルじゃなくてもそのプロセスはなんでもいいですよね？
つまり、あなたの商品はどのようなプロセスでどれだけ良い状態に導いてあげることができるのかを伝えないといけないということなんですね。
さて、あなたのお客さんがあなたの商品を購入するための壁。
関係性構築と顧客教育でその壁が容易に登れる階段を作ってあげましょう。
PS.
「なぜそれ」…どのようにあなたの商品はお客さんの問題を解決するのか
「なぜいま」…なぜそれを今買わないといけないのか
「なぜあなた」…なぜ競合商品ではなくあなたの商品を選んだ方がいいのか
これを意識すると、考えやすくなるかもしれません。
