・売上もっと増やしたい
・もっとたくさんセールスしなくちゃいけない
・そろそろ人を雇って販売量を増やそう
・何かいい集客の方法ってないかな
もしあなたがこのようなことを考えていたら、ちょっとお待ちください！
この考えがあなたの手元に残るお金を少なくしてしまう原因かもしれません。
しっかりと立ち止まってあなたの売上作りを考え直してみませんか？
売上を作るときにまず考えてしまうこと
多くの経営者さんが売上を倍にしようと思ったときに考えること。
それが、客数を増やすことなんです。
客数を増やすことはもちろん悪いことではありません。
必ず必要なことなんですが…
この考え方で売上を増やすと、売上は増えたけど実はコストも増加しているケースの方が多いんです。
増えてしまうコストとは？
一つ目は客数を増やすためにかかるコスト
・チラシやWEB広告などの販売促進費
・営業担当を増やした場合の人件費
・増えた人数分の経費
などなど
二つ目はお客さんに対応するためのコスト
・増えたお客さんに対応する人件費
・場合によっては時間延長や場所の拡大による固定費
などなど
当然、お客さんの数が増えればクレームの可能性も増えてしまうわけで…
このように売上が伸びると同時に、コストも増えれば本末転倒ですよね。
「じゃ、どうやって売上を増やしたらいいんだ！」
という声も聞こえてきそうですが。。
ここで理解して欲しいのは
売上を作るのは客数だけじゃない
ということなんです。
対応コストをできるだけ増やすことなく、売上を増やす方法があります。
まずあなたに知って欲しいのは売上の公式です。
売上＝客数×客単価×購入回数
聞いたことありますか？
ジェイ・エイブラハムという米国のマーケターが提唱しました。
ビジネスを大きくするには、たった3つの方法しかないというものです。
それが
①客数を増やす
②客単価を増やす
③購入回数を増やす
ということ。
「それなら、客数を増やして売上を作ってもいいじゃん」と言われてしまいそうですが、
売上を増やす方法、どちらが楽ですか？
以下のような売上構成の会社があったとしましょう
売上（2000円）＝客数（100人）×客単価（10円）×購入回数（2回）
この売上を倍の4000円にしてみましょう。
a.売上（4000円）＝客数（200人）×客単価（10円）×購入回数（2回）
b.売上（4000円）＝客数（126人）×客単価（12.6円）×購入回数（2.52回）
さあ、あなたはa.とb.どちらの方が売上を倍にすることが楽だと思いますか？
集客がめちゃくちゃ得意で客数を100人から200人と倍にするa.だという方も、もちろんいるでしょう。
これを読んでいるあなたは、きっと集客が苦手ですよね？
でも安心してください。
同じ売上を倍にするのにb.の方法を知れば、お客さんを倍集めるようなことはしなくてもいいんです。
これは、客数と客単価と購入回数をそれぞれそ1.26倍をするという考え方です。
客数を100人から200人にするより126人にする方が集客って楽じゃないですか？
僕にとっては100人集客するのもすごく大変。
そこから客数を倍にしようとすると、さらに100人集める…
やっぱり考えちゃいますよね。
広告を出そうかな…
セールスパーソンを雇おうかな…
でも客数増えたらその分作業が増えるな…
これらは全てコストが増える現実が始まってしまいます。
では、他のパターンも考えてみましょう。
お気づきですか？
a.のパターンは客数じゃなくても、客単価か購入回数を2倍にしても売上は倍になるんですよね。
客単価を倍にするとどうなるでしょうか？
客単価3000円として考えてみましょう。
（例では分かりやすくするために10円ですが、現実的ではないので）
3000円を倍の6000円にしようとするとちょっと抵抗感がありませんか？
これが1.26倍なら3780円です。
例えば居酒屋さんならドリンク1杯とおつまみ1品の追加ぐらいでしょうか？
倍にするより楽ですよね。
購入回数を倍にしようとすると、2回購入を4回購入にしなければいけません。
店舗型ビジネスの場合、1ヶ月に2回来店を4回来店にするということ。
毎週1回来店ってそれなりにハードル高くないですか？
これが1.26倍なら2.52回にすればいいんです。
店舗型ビジネスの例だと、二人のうち一人が月に3回来店してくれればよくなるんです。
数字の説明なので混乱してしまっている方もいるかもしれませんが…
売上を倍にするときは客数を増やすのではなく、客単価・購入回数も含めて考えてみてくださいね。
売上を増やしたい！ときにやってはいけないことのまとめ
・客数を増やすことがコスト増加につながって、あなたの手元にお金が残らない原因になることがある
・売上は客数だけではなく、客単価や購入回数を見直すことで増やすことができる。
です。
小さなことを一つ一つ見直していくことが、あなた自身の時間やお金にゆとりを作ることにつながります。
あなたが今改善できることはなんでしょうか？
客数・客単価・購入回数どれから見直しますか？
PS.
冒頭の客数を増やして売上を作ることも間違いではありません。
ただしそれは資金力や対応力のある企業が取れる戦略です。
小さな会社は、いかに少ないお客さんで売上を作るかが勝負になります。
なぜなら、あなた一人で10人のお客さんを相手にする場合と30人のお客さんを相手にする場合、どちらが顧客満足度が高いと思いますか？
客単価アップや購入回数を増やす構造を作ることの方が、あなたの収入をアップさせるための近道になることは間違いありません。
